Het gaat er niet om dat je iemand overtuigt. Het gaat erom dat het helder wordt, voor hem net zo goed als voor jou. Dan is de keuze vanzelf logisch, en dat blijft ook zo na een week.
De meeste verkopers zijn te druk met wat ze aanbieden. Maar wat je aanbiedt is niet waar iemand heen wil. Het is de brug ernaartoe. En je kunt geen brug bouwen zonder te weten waarheen.
Het heeft geen zin iets aan te bieden als jij niet weet waarom iemand het nodig heeft. Want dan weet hij het zelf ook niet.
Alles ervoor is af. Niet aangeraakt, maar áf.
Hij benoemt zélf wat hij nodig heeft, en dat sluit aan op wat jij levert. Noemt hij helder iets anders, dan is dat geen twijfel maar een mismatch.
Hij komt uit opgenomen gesprekken. Mijn eigen verkoopgesprekken en elke coachingsessie die ik geef, allemaal uitgeschreven, teruggeluisterd en uitgeplozen tot er een vorm in zat.
Daarom kan ik je bij elk punt vertellen waar het vandaan komt en wanneer het bij iemand misging. Niet omdat ik het ergens las, maar omdat ik het honderd keer heb horen gebeuren.
Geen theorie, geen presentatie. Jouw eigen opname, en ik druk op pauze op het moment dat het misgaat. Niet erna, toen je het al kwijt was.
Voordat je je cijfers ziet noteer je zelf drie dingen: wat ging goed, wat ging mis, wat neem je mee. Wie eerst zijn eigen oordeel vormt, leert meer dan wie een lijst voorgeschoteld krijgt.
Meestal was je vraag goed en stond hij op de verkeerde plek. Snap ik. Maar daar ben je nog niet. Dan schrijf je hem op en stel je hem straks alsnog.
Geen regel om te onthouden maar de woorden die er hadden moeten staan, op het tijdstip waar ze hoorden. Dat kun je morgen gebruiken.
Er staan er misschien tien onder de norm. Meestal veroorzaakt er één de rest. Die krijg je mee, en daar werk je een week aan.
En daarnaast oefen je met de anderen. Drie rollenspellen per week, onderling, buiten de sessies om. Dat is waar de vlieguren gemaakt worden. Het is wat trainen is voor een voetballer of een bokser.
Elk gesprek dat je opneemt krijgt een cijfer op vierentwintig punten, met een citaat en een tijdstip erbij. Zodat je het zelf terug kunt luisteren in plaats van het van mij te moeten aannemen, en zodat je over drie maanden ziet of het beweegt.
Voorbeeld van hoe een beoordeling eruitziet. De citaten zijn illustratief.
Een systeem ziet wat er misging. Het ziet niet welke van die tien het andere veroorzaakt, en dat is bijna altijd er één. Los die op en de rest valt om.
Dat is geen rekensom. Dat is iemand die je gesprek terugkijkt en zegt: hier zit het, en dit is waarom je het zelf niet hoorde.
Of die punten behandeld zijn, dat wordt nagekeken. Maar doe je dat op de juiste manier, ben je op het juiste moment: daar ben ik voor. Fernando
Ik ben al heel mijn leven een beetje zoekende geweest naar wat ik wilde doen. Ik wilde heel graag mensen helpen en mezelf ontwikkelen, en daaruit was eigenlijk sales gerold.
Ik zocht ook echt wat hij aanbood. En hij overtuigde mij niet. Hij bood gewoon letterlijk aan waar ik naar op zoek was, en hij luisterde goed naar mij. Uit het eerste gesprek werd dat gelijk helder, en hij zei gewoon waar het op stond.
Het eerste wat ik merkte gaat in mijn dagelijks leven: dat ik met familie betere gesprekken inga, dat ik doorvraag. Elke call is weer zo waardevol dat ik hem kan terugkijken en kan zien wat ik anders moet doen.
Ik ging naar hem toe omdat ik meer wilde leren over sales, en feedback wilde op een voorstel dat ik al had staan. Toen liet hij mij zien hoe het op een andere manier kan, vanuit logica, en op een manier die ethisch is.
Ik was heel vaak met operationele contacten bezig, terwijl we juist de mensen moeten spreken die er echt over gaan. Daar zat ik op 8 à 9 procent. Nu ben ik al over de 70 procent gegaan, en dat leverde direct wat op voordat wij überhaupt samenwerkten.
De grootste verandering na vijf weken? Vertrouwen. Het ontspringt allemaal vanuit zelfvertrouwen.
Ik merkte echt dat ik een mentor nodig had die mij op zowel zakelijk als privé vlak scherp hield. Vandaag de dag pluk ik daar nog altijd de vruchten van.
De ratio bij het ecom offer ging van 60 procent in de tweede maand naar steady 75 procent in de maanden erop. Die 5k investering was er na twee à drie maanden al uit.
En ik deed dit alles naast mijn studie. Bedankt dat je zo vaak voor me klaarstond, zelfs vanuit de auto.
Nadat ik bijna een jaar lang appointment setting had gedaan, knaagde het om een nieuwe stap in de sales te zetten. Ik kreeg al vaker de tip om Fernando te berichten om het closen echt onder de knie te krijgen.
Beste investering in mezelf geweest tot nu toe. Van A tot Z werd ik begeleid op alle facetten van het closen.
Zelfs toen het traject al voorbij was wilde Fernando mij van feedback blijven voorzien bij de offers waar ik aan de slag ging.
Doorvragen tot je bij de kern bent. Horen dat te duur iets heel anders betekent. Niet invullen wat iemand bedoelt. Klinken als jezelf in plaats van als een kopie. Dat kost maanden, en daar wordt het gesprek gewonnen of verloren.
Op het moment dat je meer duidelijkheid hebt, hoef je niet eens meer te gaan zeggen: ik denk. Fernando
Dat is de hele toets. Hoor je jezelf twijfelen, dan heb je het niet helder. Niet omdat je onzeker bent, maar omdat je iets niet hebt gevraagd.
Het slechtste wat er in sales bestaat. Niet omdat volgorde slecht is, maar omdat een script het luisteren vervangt.
Hoe groter het systeem in je hoofd, hoe ingewikkelder je gaat denken op het moment dat het telt.
Emotie zakt na het gesprek, logica blijft staan. Wie op emotie sluit, krijgt een refund.
Alles wat je leert wordt vertaald naar hoe jij praat. Dat is geen concessie, dat is het doel. Je kunt niet beter presteren dan iemand die je speelt.
Er komen twee soorten mensen bij mij, en ze hebben niet hetzelfde nodig. Dus doe ik ook niet alsof.
Je krijgt de volledige methode en een dashboard. Neem een gesprek op en je hebt binnen enkele minuten je beoordeling terug, met de citaten en de tijdstippen erbij.
Geen coaching. Je krijgt de kennis en de spiegel, niet mij.
Hoe dat werkt →Je hoeft nog nooit een verkoopgesprek te hebben gevoerd. We beginnen met een nulmeting, daarna wekelijks één op één en in de groep, en je oefent tussendoor met de anderen.
Je bent klaar als je het drie keer op rij kunt tegen een zware tegenspeler. Niet als er een aantal weken om is.
Een gesprek inplannen →